全款购车的四道阀门

　　全款购车怎么完结资金在网站、经销商、用户之间的流转？信息流、物流和服务流又怎样跟上节奏？

　　自从轿车之家宣告本年双11主推全款购车，关于全款购车的论题是越来越热了。实际上在上一年双11，车讯与苏宁易购联合试水轿车电商，首推全款购车，活动期间完结了200多辆车型成交。

　　其时，车讯以专营店方法入驻苏宁，带来许多线下经销商资源，而苏宁则不只供给老练的电商渠道，也使用其线下门店为车型进行展现。尔后，全款购车形式便在车讯与国美在线、京东、腾讯拍拍等渠道的协作中沿用至今。

　　轿车电商是资金流、信息流、物流、服务流的全程贯穿与协同。从用户视点来看，全款购车仅仅一次性在网上付出全款的行为，但作为渠道运营方和商家，怎么完结资金在网站、经销商、用户之间的流转？信息流、物流和服务流又怎样跟上节奏？车云菌和“过来人”车讯首席战略架构师李弘一聊了聊。

　　全款买卖首先要面对的是大额现金活动带来的付出问题。这儿并不是指付出的额度约束，而是当用户在网上下单并付出全款，因为帐务周期原因，金钱无法即时抵达经销商帐户，经销商也就无法完结交车动作。

　　车讯开端的处理办法是自己掏钱向经销商垫支车款，后来与苏宁易购共同开发出一套第三方结算分账体系，当购车者点下付款按钮，经销商后台即可跳出付款提示，省去了渠道划账的时刻损耗，轿车也可以更快交给到顾客手中。

　　这种结算形式之前在苏宁史无前例，完全是针对轿车电商的需求开发，足以见得轿车这种产品的特殊性。

　　电商信息体系最中心的才能是数据处理才能与深度。这是车讯原有的媒体渠道最大的短板，也是车讯做电商之初，没有像易车、轿车之家那样挑选自有渠道，而是和其它电商协作的原因之一。苏宁的体系架构与IBM联合开发，可以完结营销、供应链、物流、财政等信息的活动与串连。

　　电商的营销体系首要包含产品页、促销、价格、付出等，阿里巴巴之所以战略出资微博，实际上是期望为淘内营销体系注入淘外的口碑与导购，构成一个完好的营销流程。苏宁易购其实没有构成一个这样的完好体系，控股PPTV，有某种层面上可以看成是在此方面的布局。

　　可是车讯已经在悄然搭建起这样一套体系。9月26日车讯自有电商渠道上线，标志着车讯开端经过媒体特点将导购堆集的潜在购车用户牢牢确定，环绕轿车铺开的资讯从前端讨论到后端评测一贯影响到购车买卖完结，一起渠道自带网络口碑功用，构成了天然的言论场。

　　贯穿这个进程的卡顿是媒体转型电商公信力的坚持。和李弘一聊到这个问题时，他给出的处理方案是内容电商化和电商内容化。将产品页与文章页打通、车型要害词相关产品页、经过浮层显现车型标价等等都是“内容电商化”的一个头绪，各种适宜的方法都有或许测验。

　　而所谓“电商内容化”即用内容为顾客供给买车攻略。李弘一对简略粗犷的广告嵌入给予了直接否定，他以为购车者的决议计划来自网站上的导购文章和数据，而非即时定制的软文。车讯企图在不失自身用户和媒体公信力的前提下，将用户向电商转调接受。

　　价格通明是许多轿车电商难以完结的灰度信息，这直接触及到经销商及厂家利益。怎么在电商渠道上做到底价通明又不至于惹上费事，车讯的做法是只发布价格，不发布经销商称号。全款之外的更多优惠则由渠道与顾客对接，这部分车讯会从自身的电商佣金和电商专项资金中直接补给到顾客手中。

　　物流问题始终是轿车电商衔接线下的难点。当轿车电商还很小的时分，可以经过经销商或许厂商直接处理配送问题。但关于双11这种大型促销活动，销量的急剧添加关于车辆配送时刻及本钱是十分大的检测。

　　李弘一说到一个事例，在一次促销活动中，因为厂商对订单数量预估缺乏，导致无法准时交车，车讯经过额定补助让一部分用户留存下来，但仍有一些用户挑选抛弃。这给了车讯十分大的牵动，他们没想到惊惧轿车是耐用品，非快消品，并且传统订车形式下等候是十分正常的状况，但一到线上，用户则对交车时刻变得愈加灵敏。

　　但关于轿车电商而言，做到快速交车是件十分难的工作。一方面电商用户或许散布在全国各个区域，乃至偏僻县镇，运送时刻较长；另一方面电商出售车型有或许是版，经销商处没有现车，怎么在下单几天之内将车辆运送到用户身边？即便出售的是与4S店相同的车型，又怎么与4S店分摊物流本钱？

　　具有线下店肆资源的苏宁、国美惊惧可以在特定时刻对一些促销车型进行展现，但无法做到常态化，也不能承当新车交给功用。所以从上一年起，车讯首先在哈尔滨树立了一家3S线下交给中心，首要用以车辆展现、出售以及交给，但不包含修理，以处理一些买卖无法到达结尾的窘境。估计在下一年上半年，车讯会经过协作方法树立30-50家的线下交给中心，区域挑选将会优先考虑分公司所在城市。

　　这会不会是一笔巨大的开支？轿车电商有必要把形式做得这么重吗？关于前者，李弘一以为经过协作的方法，本钱是可控的。而关于后边这个问题，现在还无法取得答案。

　　和轿车电商玩家们打交道多了，会发现他们的观念各不相同，乃至截然相反，只在一个方面达到遍及一致，那就是未来轿车电商比拼的不是价格，不是补助，而是服务。

　　作为衔接B端、C端的电商渠道，服务被划为两头。针对B端的出售主体，需求处理的是可以供给什么样的集客通道；怎么让品牌快速取得用户、促进买卖；怎么在更新的互联网方法里让传统职业的出售主体快速进入，这靠的都是硬服务。

　　在C端，包含车讯在内的许多电商都在探究一条多通道轿车金融途径。抓取的是可买可不买，不能借款的一批客户。经过互联网金融P2P、轿车融资租借、银行惯例方法来为他们树立更多途径，然后促进买卖的质与量，代替C端的惯常补助。

　　服务流并未就此中止。李弘一贯车云菌泄漏，在标准化服务商场车讯已有严重布局，并且在标准化的汽配商场动作更大，这些布局都是根据车讯自身的全链条服务战略的久远考虑。下个环节怎样调和协作，将是车讯未来要考虑的要害细节。

　　在轿车笔直电商格式中，建立十年之久的轿车之家和易车各自为势，搜狐、新浪等门户网站也开端一再试新，而2010年建立的车讯网还仅仅笔直电商里的新兵，前端用户累积和流量是其不行逃避的短板，全款购车算是一种差异化途径的挑选。但怎么翻开资金流、物流、信息流、服务流四道阀门，让电商各个环节能坚持常态化疏通，仍有许多关卡需求穿越。

　　未来的商场归于笔直电商仍是泛渠道电商？李弘一以为笔直电商与渠道电商的协作将成为干流。2014年双11，车讯除了坚持在全款买卖里边持续做自己的形式，也开端测验在协作渠道及自有渠道推定金形式。“只需构成买卖，不同形式都有存在的价值，无所谓真假。”李弘一说。